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Estrategias de venta para hacer crecer tu negocio

El objetivo principal de los emprendedores que han decidido iniciar un negocio debe ser vender. Aunque puede resultar obvia ésta aseveración, a muchos empresarios se...

17 de marzo, 2016

Verónica Romero

El objetivo principal de los emprendedores que han decidido iniciar un negocio debe ser vender. Aunque puede resultar obvia ésta aseveración, a muchos empresarios se les olvida la relevancia de éste tema, ya que por su falta de experiencia en el terreno del emprendimiento, se preocupan demasiado por un sinnúmero de detalles y olvidan que para que una empresa sobreviva y obtenga grandes ganancias, depende de sus ventas.

Son pocos los ejecutivos que dan el paso de empleados a emprendedores los que deciden prepararse para incrementar sus habilidades comerciales, cuando saber vender hoy en día es imprescindible para el crecimiento de un negocio. Los mercados actuales son muy dinámicos y exigen profesionales que estén en constante movimiento.

El miedo a vender no debe de ocupar tu mente si quieres ser un empresario de éxito. Todo negocio, sin importar su ramo o tamaño depende de sus ventas.

El avance de la tecnología y el incremento en el número de nuevas empresas a nivel nacional e internacional exige nuevas estrategias y recursos, pero existen algunas acciones básicas que son muy efectivas para que las empresas vendan:

La motivación personal del emprendedor.
Un buen manejo de su capital humano.
Un detallado conocimiento de su producto.
Saber presentar su producto.
Elaborar un efectivo sistema de prospectación.
La adecuada identificación de las necesidades de sus clientes.
Tener una buena estrategia para el manejo de objeciones.
Tener la suficiente destreza para motivar un cierre de venta.

Las ventas son la fuente principal de los ingresos de un negocio; por eso, requieren de toda la atención del emprendedor y una permanente observación y actualización para mantener unas finanzas saludables.

Tu proceso de venta puede ser tan sencillo o complicado como tú lo decidas. Esto va a ir directamente relacionado con el tipo de oferta que tienes, ya que no es lo mismo vender un producto que un servicio.

Es fundamental que tus vendedores sepan vender. Que no sólo sepan informar a los clientes sobre lo que ofrece tu empresa, sino que vendan tu negocio.

Es básico estimularlos hacia la venta, para que vendan más y mejor; hacia el servicio para que vendan pensando en satisfacer a tus clientes; hacia la empresa para que vendan de manera que generen una imagen de seriedad y hacia el beneficio para que vendan con rentabilidad.

La satisfacción del personal determina un mejor rendimiento en el trabajo, del que se deriva una mayor productividad, una excelente calidad en el servicio y finalmente resultados muchas veces superiores a los esperados.

Hay algunos aspectos que hay tener en cuenta para que una empresa mejore y eleve sus ventas:

Conocimiento del producto y/o servicio. Hay que conocer al producto y/o servicio a fondo, sus características y beneficios. Esto va a generar en tus clientes credibilidad y confianza.
Haz una presentación efectiva de tu producto y/o servicio. Demuéstrales a tus posibles compradores, a través de argumentos sólidos, que sus necesidades pueden satisfacerse con lo que ofrece tu empresa. Ayúdales a que se familiaricen con ella.

Enfócate en las fortalezas y ventajas de aquello que vendes.

Mantente al pendiente de las tendencias de consumo.

Conoce a tu cliente. Considera quién es tu cliente y porqué te compra. Escucha a tus clientes. Ellos determinarán el rumbo de tu empresa.
Analiza a tu competencia. Aplica la estrategia de “Mystery shopper”. Asiste como posible comprador a los negocios que manejan el tipo de productos y/o servicios que ofreces. Observa de ellos con detenimiento sus detalles, sus características y beneficios; su servicio a cliente, sus instalaciones, la calidad de atención de sus vendedores, sus precios, facilidades de pago.
Optimiza y evalúa tu proceso de compra. Entre más sencilla sea la forma de adquirir tu producto y/o servicio, tus ventas serán mayores. Es muy importante ofrecerles facilidades a tus clientes a la hora que realizan sus compras. Como por ejemplo, que puedan pagar con tarjeta de crédito o débito, a meses sin intereses, o a través de efectivo, depósitos y transferencias; en caso de haber adquirido un servicio, hazles una propuesta a la medida, envíales un mail con su contrato y actualízales su cotización conforme vayan pagando y vaya avanzando el proyecto. Siempre hazles saber que estás disponible para cualquier atención que necesiten.
Hay que considerar algunos aspectos en el comportamiento del comprador en el punto de venta:

El recorrido que realiza en el lugar. Acompañarlo en éste proceso puede ayudarte a interesarlo en tu producto o servicio y a que tenga una buena percepción de tu marca.
Debes asesorarlo con información clara y precisa.
Explícale los beneficios del producto o servicio que ofreces.

Capacita a tus vendedores. Elabora un curso para que tu personal conozca tu empresa y lo que vendes. Es muy efectivo hacer manuales operativos para que tus empleados sepan qué hacer desde cada puesto que ocupen en tu empresa. Esto les dará mayor seguridad y te ayudará a que tengas el tiempo para generar nuevos negocios.

Desarrolla un buen sistema de comunicación interna. Motiva a tu personal y ayúdalos a que mantengan una actitud positiva. Genera un excelente clima laboral en el que todos los que forman parte de tu empresa se sientan satisfechos con su trabajo. Procura decirles que tengan en su mente un sincero deseo de servicio al cliente, que sean amables y que tengan un lenguaje verbal y corporal cordial, ya que si la empresa vende, ellos estarán mejor cada día a nivel personal y profesional.

Los incentivos morales y económicos resultan muy efectivos y hacen empleados comprometidos y eficientes.

Añade un valor a tu producto y/o servicio. Por ejemplo, da algún descuento a tus clientes asiduos o un regalo.

En caso que te dediques a la consultoría, ofréceles una visita sin costo para detectar las necesidades de su empresa, un seguimiento gratuito o algún curso muestra.

¡Crea emociones!

Crea nuevos productos y/o servicios. Es preferible que en lo que adquieres conocimientos y vayas desarrollando tu empresa, empieces con pocos productos y/o servicios, para que los crezcas y los domines. Te vas a dar cuenta que tus mismos clientes te van a ir dando la pauta para que innoves y para que manejes cada vez más cosas, y por lo tanto esto te va a permitir tener mayores ingresos.
Incentiva la repetición de compra. Genera la fidelidad de tus clientes ofreciéndoles un servicio de una gran calidad. Prémialos con descuentos. Adopta una sincera actitud de ayuda y de atención para que les transmitas confianza y hagas un vínculo duradero con ellos.

Si tú, verdaderamente escuchas a tus clientes sabrás exactamente lo que desean y podrás satisfacer sus necesidades, lo cual va a ocasionar que te compren o te contraten constantemente.

Haz cambios en el empaque de tus productos, en la decoración de tu local comercial, etc. Que tu cliente note que siempre estás haciendo cambios para su beneficio.

Elabora una base de datos de tus clientes. Esto te ayudará a mantenerlos informados de tus productos y/o servicios; de los eventos que realices, descuentos. Aprovecha las temporadas y fechas especiales como el día de la madre, del padre, Navidad y año nuevo para enviarles una felicitación, y de ésta manera lograrás que tu marca se mantenga en su mente.
Utiliza medios digitales para publicitar tu empresa. Con mucha creatividad puedes hacer una campaña publicitaria económica y de alto impacto. Crea tu fan page en Facebook, abre una cuenta de twitter, de Pinterest, utiliza Google Adwords.

Haz una página web de tu negocio; actualmente puedes incluir en ella un blog. Esto te servirá para que le des mayor seriedad a tu negocio y para que lo conozcan a nivel masivo. En cada uno de éstos medios, nunca olvides estar publicando de manera regular y mantener actualizados a tus clientes de lo que estás haciendo y vas a hacer.

Es de gran utilidad incluir testimoniales en los medios digitales que manejes, ya sean escritos o en video, para que tus clientes cuenten su experiencia como consumidores de tu empresa. Esto hará que más clientes se interesen en tu negocio y deseen conocerte.

Usa precios psicológicos. Este tipo de precios captan más fácilmente la atención de los consumidores y les hacen creer que los productos ofrecidos son más baratos que la competencia. Por ejemplo: $2,900. En realidad son ya $3,000, pero en la mente del consumidor se genera una idea de que es más económico aquello que estás vendiendo. En su pensamiento está que ese algo que desean cuesta dos mil y tanto.
Responde los mensajes, dudas, quejas y solicitudes de tus clientes a tiempo. De lo contrario vas a perder ventas y tendrás clientes insatisfechos.
Manejo de objeciones. Escucha atentamente a tu cliente. Cada objeción debe ser manejada haciéndole una solicitud al cliente para que te de la información necesaria por la cual está renuente a comprarte. Ofrécele soluciones y sonríe. Nunca te enojes.
El cierre de la venta. Una vez que se han superado todas las objeciones presentadas por el consumidor, viene el cierre de la venta. En esta parte es fundamental que nunca faltes a la promesa de venta. Es decir, aquello que hayas acordado con tu cliente lo debes respetar y cumplir y recordarle que estás disponible para cualquier asunto que desee tratar con respecto a su compra.
Seguimiento. El seguimiento es una cualidad del verdadero profesional de las ventas. Un seguimiento adecuado puede ser la fuente de nuevos prospectos. Mantente en contacto con tus clientes. Recuerda que el último contacto con tu cliente dejará en él la impresión más duradera, por lo tanto, asegúrate de que sea la mejor.El buen vendedor debe ser paciente, siempre debe estar cosechando acciones positivas, brindando información útil a los clientes y demostrarles que realmente desea servirles.

El buen vendedor debe ser paciente, siempre debe estar cosechando acciones positivas, brindando información útil a los clientes y demostrarles que realmente desea servirles.

Y tú, ¿qué estrategias de ventas aplicas en tu negocio?

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